Waarom je altijd jezelf moeten blijven

De afgelopen 18 jaar draaide mijn professionele leven om één simpele vraag:

Hoe overtuig je mensen?

Dat maakt me een geluksvogel, vind ik. Want naast vele andere interesses is er één vraag die me al mijn hele leven fascineert:

Hoe werken onze hersenen?

Van commerciële functies tot directieposities, mijn werk bestond uit het in de praktijk oefenen met theorieën over dit onderwerp. En die theorieën zijn er veel.

Sinds Socrates, Plato en Aristoteles 2.500 jaar geleden tot de recent overleden Daniel Kahneman hebben duizenden wetenschappers hierover gepubliceerd. Complete vakgebieden zoals psychologie, sociologie en neurowetenschap zijn eraan gewijd.

Het meest gehoorde probleem

Bij mijn laatste werkgever werkte ik met afdelingen vol experts met een ver bovengemiddeld IQ. Ondanks dat, was het meest gehoorde probleem:

‘Het lukt ons niet om mensen te overtuigen van onze goede ideeën.’

Dit is niet verbazend. Een fascinerend onderzoek van de Carnegie Mellon Universiteit toonde aan dat zelfs wanneer experts overtuigende wetenschappelijke argumenten presenteren, ontvangers deze vaak verwerpen als ze tegen hun bestaande overtuigingen ingaan.

Onze natuurlijke drang om onze eigen gedachtepatronen te bevestigen, zorgt ervoor dat verandering ontzettend moeilijk is.

Een script voor een overtuigend gesprek moet ons daarbij helpen, toch?

De robot-valkuil

Ik heb talloze trainingen gevolgd en nog meer boeken gelezen over overtuigend communiceren. Van simpele tips zoals “glimlachen” en “vragen stellen” tot uitgewerkte scripts met verschillende afslagen. Het resultaat?

Totale mislukking

Ik was alleen maar bezig met het onthouden van stappen en zinnen, en had geen enkele aandacht voor mijn gesprekspartner. Het kostte energie, mislukte meestal en mijn prestaties werden er niet beter van.

Onderzoek van de Universiteit van Chicago bevestigt dit: wanneer we proberen ingestudeerde scripts te volgen, belast dit ons werkgeheugen zodanig dat we 43% minder goed in staat zijn om te reageren op onverwachte wendingen in een gesprek.

Wat werkt wel?

Een meta-onderzoek uit 2020 gepubliceerd in het Journal of Personality and Social Psychology analyseerde 78 studies met ruim 10.000 deelnemers. De conclusie:

‘Authentieke communicatie verhoogt de overtuigingskracht van een boodschap met gemiddeld 37%’

Waarom is dat zo?

Ons brein is geëvolueerd om onoprechtheid te detecteren. Wanneer iemand niet zichzelf is, registreren we de meest subtiele inconsistenties die wantrouwen wekken.

Neurowetenschappers van NYU ontdekten bijvoorbeeld dat de amygdala – ons ‘gevarendetectiesysteem’ – actief wordt bij de schijn van onoprechtheid, nog voordat we dit bewust ervaren.

De authentieke expert

De Universiteit van Amsterdam deed onderzoek naar inhoudelijke experts die moeten overtuigen. Zij ontdekten een paradox: hoe meer expertise iemand heeft, des te groter de neiging om in jargon en gestructureerde methodieken te vervallen – dit komt minder menselijk over en schrikt de ‘gemiddelde luisteraar’ juist af.

De meest effectieve experts waren degenen die:

• Hun natuurlijke persoonlijkheid toonden
• Complexe materie in eigen woorden uitlegden
• Hun eigen worstelingen met het onderwerp erkenden

Deze combinatie van expertise en menselijkheid bleek de overtuigingskracht te verdubbelen.

Technieken als verlengstuk

Begrijp me niet verkeerd – het gebruik van technieken is essentieel voor succesvolle gesprekken en hebben mij enorm geholpen. Maar als er één ding is dat ik heb geleerd:

Het werkt alleen als het een verlengstuk is van wie je bent – niet als vervanging

Amy Cuddy, sociaal psycholoog van Harvard, noemt dit “presence” – het vermogen om authentiek te zijn terwijl je tegelijkertijd bewust bent van gesprekstechnieken.

In volgende nieuwsbrieven deel ik bewezen concepten die jou helpen om authentiek én effectief te zijn in je gesprekken. Je krijgt praktische handvatten zonder jezelf te verliezen in kunstmatige scripts.